玉龙雪山与“印象丽江”的关系

玉龙雪山这座世界罕见的城市雪山，是丽江旅游的核心品牌丽江旅游。玉龙雪山风景区于2007年成为全国首批66家5A级景区之一，升级后的第一步就是整合周边六家景区的经营权，做大丽江旅游的核心品牌。

从景区营销的角度来看，玉龙雪山的这种做法本质上是一种品牌扩张策略。所谓品牌扩张，是指景区成功打造优质知名品牌后，将该品牌覆盖到其他景区产品，形成共同拥有家族品牌的旅游产品集群。

为此，玉龙风景区特邀导演张艺谋及其创作团队演出大型舞台剧《印象丽江》以丽江山水实景，绑住“玉龙风景区”品牌。

一、《印象丽江》：实景演出的成功探索

大型实景山水演出《印象丽江》自开演以来，引起了巨大轰动。 2004年3月20日正式演出。据玉龙雪山风景区统计，自2006年7月23日演出以来，《印象丽江》2007年接待观众23.64万人次，2008年接待观众60万人次，2008年接待观众140万人次。 2009年，全年演出927场。每天演出3-4场，门票收入超1.5亿元，净利润7300万元。

《印象丽江》为何能取得如此优异的市场表现？就节目本身而言，主要有三种组合：丽江品牌与张艺谋品牌的结合、民俗生活元素的结合以及现场表演艺术，将少数民族文化与雪山特殊环境相结合。

二、《印象丽江》：营销管理中最难的问题是两个问题及其解决方法

1．价格策略：如何制定门票价格政策。既要调动旅行社的积极性，又不能让出太多利润，减少业绩收入？

对此，《印象丽江》采取了独特的做法，采取了超强、非均衡的票价政策。基本思路是“抓大放小”，门票优惠政策和销售激励都向战略合作旅行社倾斜。

例如，一家大型地面旅行社全年团队人数超过5万人，将能够享受累进的机票折扣和销售奖励；如果是中小型旅行机构全年团队人数不足5万人，这将是非常罕见的。否则您可能无法享受门票折扣。这种把鸡蛋放在几个篮子里的做法看似带有很大的市场风险，但却让《印象丽江》获得了市场的成功。

2.渠道控制，如何选择渠道分销模式。

在《印象丽江》的营销过程中，渠道模式是“选择性分销”。所谓“选择性”，是指景区不针对所有旅行社进行分销，而是抓住旅游分销链中的某些关键环节，与少数旅行社合作，逐步逐步建立多层次的旅行社。分销渠道。

景区之所以这么做，是为了改变旅游市场的游戏规则，加强对客源市场的营销控制。玉龙雪山景区的这个做法并不是要建立一个垂直分销渠道体系，而是要抓住旅游分销链的关键环节，加强对客源市场的营销控制。

受限于国内旅游市场的发展水平，景区目前还不具备建立垂直分销渠道体系的企业能力和市场条件。

事实上，玉龙雪山景区并没有放弃传统的横向分销模式，而是修改了原有的渠道模式，缩小了分销渠道的横向宽度，减少了代理商和分销商的数量。分布级别。并通过对客源市场的直接推动，与大型旅游团、地方旅行社的战略合作，强化了景区对旅游分销链的营销掌控力，从而延伸了渠道分销的垂直深度，赋予其垂直分销的能力。 。某些形态学校准特性。

在产品策略上，旅行社应开发更多旅游线路，并重点探索附加产品，以满足更多目标客户的市场需求。

在价格策略上，旅行社应采取优质高价或优质中价策略，避免价格战。

在分销渠道策略上，以直销渠道或短渠道为主。

在推广策略上，以广告和业务推广为主。

旅游营销组合因素一般是可控的，可以由旅游企业或行业协会控制。大方向确立后，就可以灵活运用。例如，不少旅游企业根据市场细分和定位，自主调整自己的旅游产品结构。旅游目的地的规划。他们还可以根据旅游市场的竞争情况确定自己产品的价格，以方便、高效的原则选择自己产品的销售方式。渠道推广方式或者促销方式。

旅游营销组合是多样化且动态变化的。旅游企业可以控制的产品结构、定价策略、促销活动、人员管理等因素中，每一项都有很多变化因素或只要改变其中一个影响因素，整体的组合设计和效果呈现会改变。为了保证企业的效益，旅游企业可以根据具体情况和市场反应及时调整营销计划。

旅游营销是多层次、全方位的。各种旅游营销因素的组合可以形成营销系统。各子系统h作为几个因素。例如，旅游促销组合包括广告、促销、营销公关、人员管理和促销等次级组合因素，可以进一步划分，当然也可以重新组织成一个整体。各种因素不是简单叠加，而是相互作用、相互协调，超越各个子系统。单独产生的效益的总和。

（一）中外旅游市场营销比较

1．中外旅​​行社营销管理比较

由于中外旅行社市场、国情、发展历史不同，营销管理存在一定差异。

（l）旅行社营销理念比较

在营销理念方面，中外旅行社由于自身的特点，存在着明显的差异。历史因素。西方旅行社的营销理念深受其成熟市场经济的影响。他们经历了营销的整个发展演变过程，从传统营销理念向现代营销理念转变。在市场竞争中，他们牢固树立了自己的营销策略。理念和全球营销理念，理念的先进性有力支撑了他们的市场竞争力。我国旅行社受旅游业影响。受行业起步较晚，特别是计划经济的影响，营销还处于发展的初级阶段。虽然我国借鉴了很多西方营销理论和经验，但由于市场发展不完善等因素的影响，大多数营销理念都处于传统营销理念向新营销理念转变的过程中，一些旅行社甚至没有传统的营销理念。相比较而言，建立和更新营销理念应该是我国旅行社努力的方向之一。

（二）旅行社营销策略比较

①产品策略不同。在产品策略上，我国旅行社负责产品生产，先销国外，后销国内，产品品类单一；西方旅行社一般不承担产品生产职能，先销国内，后销海外，产品类型广泛，包括现成的系列旅游产品。包括根据游客要求临时设计的产品甚至个性化服务。

②渠道策略不同。在西方，旅行社主要支撑着近90%的销售额，而旅游零售商则是连锁化、专业化、科技化。我国旅游股份公司旅行社既是组织者又是东道主（恰当地称为旅行社和接待机构），主要通过间接渠道进入国际市场。

③价格策略不同。中外旅​​行社在成本、竞争性需求、汇率、通胀等方面的处理基本相同，但在定价技巧上存在较大差异。中国旅行社基本采用成本加成法定价，而西方旅行社大多根据市场供求情况制定价格。灵活定价以适应变化。在政府对物价的影响下，我国与西方国家也存在很大差异。

④ 不同的推广策略。西方旅行社的促销策略以顾客为中心，采用定向营销，鼓励全员营销。但中国旅行社的促销策略重国际轻国内ic，具有明显的重中间商、轻游客的倾向。传播手段依赖于广告。竞争依靠降价，促销形式单一，促销水平低。

从上面的比较可以看出，中外旅行社的营销虽然有相似之处，但也存在很大差异。这也说明我们旅行社的营销存在重大缺陷。面对未来的市场竞争，必须切实提高自身的营销能力。

2.中国外旅我国旅游营销发展比较

与西方旅游业相比，西方旅游业的发展水平高于我国旅游业的发展水平。相应地，我国的营销水平落后于西方的营销水平。 ，存在明显的差距。在W的快速发展中东方旅游业，也经历了与物质产品工业相同的过程。从资本主义发展初期到现在，完整地经历了生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念等营销观念的演变。其旅游行业营销的应用也发展到了很高的水平。

我国旅游业起步较晚。其全面发展始于20世纪80年代。 20世纪80年代中期，出现了第一次发展高潮。由于国际旅游人数大幅增加，旅游业面临前所未有的激烈竞争。在此背景下，旅行社自身的主动销售行为开始出现，营销正式引入旅游行业。特别是20世纪90年代末，旅游市场出现供大于求的局面。旅行社的市场意识已经从a趋于成熟。综合营销视角和方法开始得到旅行社行业的认可。传统销售已转变为比较销售。随着营销的成熟，旅行社的市场行为也变得简单。单一的销售行为开始转向营销。旅行社开始调查、研究、预测市场需求，设计自己的产品，调整产品结构，确定现实的目标市场和促销策略，预测未来的潜在市场，进行早期市场培育，保证游客对旅游质量的期望。旅游产品。反思并处理，做好售后服务工作。

3.营销策略比较

由于受到完善的营销理论和市场环境的影响，西方旅游营销管理中营销策略的制定已经相当完善。在产品策略上，产品功能明确，产品主体明确，开发模式从国内到国外，产品类型多样，产品系列化、个性化突出；在渠道战略上，西方已形成完整的“四级体系”，渠道相互支撑，网络相互沟通；体现在价格策略上，定价基础扎实（基于市场供需），旅行社自主权强，干扰因素相对较少，对政策依赖小，产品价格形式多样化，客户选择空间大，价格竞争力强；体现在促销策略上，围绕客户设计促销策略，针对性强的市场促销。再加上促销方面的巨额资金支持和全员营销的推动，促销已经成为旅行社成功的动力。

在比较中因此，我国旅游营销虽然起步较晚，但近年来在成功借鉴西方先进营销理论和经验的基础上，在国内和国际市场上发展迅速。表现不错，但就营销整体发展水平而言，与西方还有很大差距。从产品来看，生产和销售功能不清，产品开发缓慢，缺乏创新，产品类别单一。旅游观光仍占据大部分产品市场。存在产品价格方面，决策方式仍以成本加成法为主，干扰因素较多，价格调整与市场需求的协调性不高。在渠道策略上，过于依赖中间商，直销渠道没有得到很好的利用和发展。在推广方面，形式是唱过度依赖广告和促销手段、降价竞争的倾向有待进一步克服。

通过中外旅游营销的对比分析，虽然我国的旅游营销与西方相比还存在一定的不足，但各方面已经开始快速发展。在我国丰富的旅游资源、日益宽松的发展政策、充足的人力资源等积极因素支撑下，我国旅游营销乃至整个旅游业的腾飞指日可待。

（二）国际旅游市场营销策略

1．国际旅游市场的产品策略

（一）同中求异

旅游产品可分为国内游客和国际游客两类。由于这两种不同类型的土族之间文化传统和生活环境的差异不同主体的审美趣味、价值观、思维方式和行为规范存在很大差异。这些相对稳定的社会观念渗透到他们的心理素质中，主导着他们的思想和行动，导致他们对旅游产品的价值判断和消费偏好存在明显差异。

游客之所以花巨资、煞费苦心出国旅游，就是为了领略异国风情、体验异国风情、欣赏异国风景，从而满足自己的求异欲望。因此，在制定国际旅游市场的产品策略时，必须突出“不同”二字。从形式到内容，民族特色更强、文化差异更显着的旅游产品将更能吸引外国游客。

（二）产品结构

做好旅游产品结构是国际旅游市场的重要产品策略。瓦开发国际旅游产品时，非常重要的是要坚持以市场为导向的原则，在不改变旅游产品的情况下，对旅游产品进行重新设计、规划和组合，才能更有效地满足游客的需求。方法有两种：一是利用国内现有的基本旅游景点，或将其中一些具有相同审美风格或相似性质（或景点）的旅游景点组合起来，形成特色旅游产品。例如，我国近年来推出的新加坡、马来西亚、泰国三国旅游线路就采用了这种组合方式。另一种方法是将一些具有鲜明特色的旅游景点或项目组合起来，形成另一种有吸引力的旅游产品。

（三）因地制宜

重庆幅员辽阔，在现有环境区域差异的控制下，形成了丰富多彩的自然景观；中国是一个另一个有着5000年历史的国家。它是一个历史文化古老、文化遗产非常丰富的国家。秦始皇兵马俑、古长城等都是世界上不可替代的旅游资源优势。国际旅游必须因地制宜，利用好这些资源。

（四）丰富多彩

近年来，我国旅游产品结构仍以观光度假和商务旅游为主，占比超过2/3。旅游产品总量。其他旅游产品 不到产品的1/3。旅游产品形式单一，极大制约了我国旅游产品的市场吸引力。而且，观光度假、商务旅游仅停留在资源的表面开发，影响了旅游产品的增值能力。因此，大力发展旅游度假和商务旅游已刻不容缓。旅游事业深入发展，不断开发旅游新产品。

中国目前每年国际商务旅行支出约为42亿美元，约占亚洲商务旅行市场的17%。若算上国内商旅支出，市场总支出约为2000亿元人民币。 2008年奥运会和2010年中国世博会将在中国举办，为中国商旅市场创造了巨大的发展空间。资本的嗅觉无疑是最灵敏的。美国运通、罗森布鲁斯等全球最大的专业商旅服务公司先后通过多种形式进入中国商旅市场。我国商务旅游领域迫切需要解决的首要问题是培育专业商务旅游企业。

此外，要加大旅游新产品开发力度，持续提升旅游产品质量。不断推出文化、休闲、教育、交通、探险、生态、节庆、健康、主题旅游。新产品增加了我国旅游产品的市场吸引力。 2.国际旅游市场的定价策略

(l)国别定价策略

旅行社在国际旅游营销的定价决策中，首先要决定：产品价格为与世界各地一致，或根据不同国家的不同情况制定不同的价格。旅行社实行统一定价，有利于在全球树立统一的产品形象，制定统一的市场定位策略，更容易控制整个营销活动。但由于各国价格竞争、汇率、税收等方面存在差异，差别定价更适合各国的不同情况。哪个价格旅行社采取的策略取决于以下情况： ①旅行社每日出价。如果旅行社在各国营销目标相同，应采取统一定价；但如果旅行社在各个国家的营销目标不同，则应采取差别定价。

②比赛条件。如果旅游产品在各国市场上的竞争地位相同，可以采取统一的定价策略；否则，可以采取差别定价策略。

③旅游产品的生命周期。如果各国旅游产品处于同一生命周期阶段，旅行社应采取统一的定价策略；否则，应采取差别定价策略。

④销售渠道。如果各国销售渠道的结构和效率相同，则应采取统一的定价策略；如果它们不同，在条件良好的国家销售渠道结构和效率较差的国家，价格应较低，销售渠道结构和效率较差的国家，价格应较低。将其设置得更高。

（二）汇率变化与价格策略

①汇率上升时的价格策略。人民币汇率上涨意味着人民币升值，相当于产品的外汇价格上涨，从而增加销售收入。同时，人民币升值将降低旅游产品的成本。两者的共同作用将增加旅游产品的销售利润。 。这个时候，我们要么可以用人民币报价来增加收入，要么可以降低产品的销售价格来吸引更多的游客。 ②汇率下跌时的价格策略。人民币汇率下跌意味着人民币贬值，意味着产品成本增加。这时，我们既可以用外币来报价增加收入，或者我们可以利用人民币报价来吸引更多的游客。

3.国际旅游市场的渠道策略

传统的销售渠道是由旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的松散网络。渠道成员独立经营，自负盈亏。他们之间的主要交往就是讨价还价。 ，协商销售和购买条款。近年来，销售渠道体系逐渐发展为联合体系，由一名渠道成员领导、组织、控制整个渠道体系。通过加强渠道成员之间的合作，可以提高整个渠道体系的利润。渠道联盟可分为垂直联盟和水平联盟两种。

(l)垂直联合销售渠道

垂直联合销售渠道是由旅游供应商、旅游批发商和旅游销售商组成的完整、统一的渠道体系。电子零售商。纵向联合销售制度有两种类型：一是法人纵向联合销售代理制度。二是契约式垂直联合销售制度。三是管理式垂直联合销售体系。 （二）横向联合销售渠道

横向联合销售渠道是指两个或两个以上旅游供应商、旅游批发商或旅游零售商在同一环节上短期或长期联合经营或联合经营。成立并设立一个新的业务部门。这种组织方法称为横向联合销售渠道。采用这个渠道可以提高广告、营销研究等工作的效率。

4.国际旅游市场的促销策略

(l)广告促销策略

旅行社在进行国际旅游广告宣传时一般有两种选择：一是通过旅行社内部广告部门进行广告宣传代理业务；另一种是委托广告商代理经营广告业务。由于国际旅游广告中语言、教育程度、文化水平、风俗习惯、政府法规等方面的差异，委托当地广告机构代理很容易达到预期的效果。选择广告公司时，应考虑以下问题：①广告公司的背景。广告公司的性质和广告业务的现状、历史和发展、公司人员和客户、经营目的和方式等。

②广告公司的能力和经验。

③广告公司的声誉。包括广告公司与客户的合作情况、公司人员的工作态度和精神面貌、客户和社会公众对公司的印象和评价等。 （二）促销推广策略

促销活动在某些国家可能受到限制。一些国家的法律规定促销活动必须获得许可才能进行，一些国家的法律严格限制批发和零售交易的折扣率等，旅行社在进行销售时应提前了解这些限制或规定国际旅游市场推广。

（三）营销公关策略

国际营销公关面对的公众分布在不同的国家和地区，有不同的社会文化背景，其语言、习俗、文化也各不相同。生活方式都是不同的。存在很大差异。因此，制定国际旅游市场营销策略时应注意以下问题：

①了解国外公众对旅行社和旅游产品的态度以及相关经济、政治和社会状况的来源国家。

②了解并利用好国外公众经常接触到的新闻媒体。因为新闻媒体是最常用、最有效的营销和公关传播方式。

③您传播的信息从内容到形式都必须符合外国公众的语言、文化、习俗，以便他们接受。

④根据旅行社的需要和可能，支持和赞助当地的社会发展计划、社会慈善事业、文化体育活动等。

⑤尊重当地风俗习惯，参加当地社会活动。 （四）国际旅游市场人员推销策略

国际旅游市场人员推销环境比国内旅游市场复杂得多，因此对人员的要求也更高。在国际旅游营销中，销售人员可以选择国内人员，或来自市场所在国及其他国家的销售人员。

①招聘

招聘是做好人员推销的基础。从事国际旅游营销的销售人员除了具备国内销售人员的全部要求外，还必须具备果断决策能力、市场调研能力、文化适应能力。

②培训

在销售人员的培训中，旅行社对国内销售人员和国外销售人员的培训重点应有所不同。国内销售人员的培训重点应以熟悉不同国家的文化背景为重点，加强外语、礼仪、生活习惯、商务习俗等方面的培训。对国外销售人员的培训应重点让其了解产品的特点，掌握必要的销售技巧。

③动机

来自不同邪教国家的人不同的背景有不同的需求和行为动机。旅行社应了解不同文化背景的销售人员的个人行为动机，有针对性地适当给予激励，充分调动销售人员的积极性。

1.体验式营销推广模式

这是指利用让目标游客观察、聆听、尝试、尝试等方式，让目标游客亲身体验企业提供的产品或服务从心理、情感和感受上来说，让游客实际上感知产品或服务的质量或性能，从而使游客认可、喜欢并愿意购买的营销模式。在乡村旅游营销推广中，通常采用“感官”、“情感”、“思维”单独或二合一、三合一混合营销推广达到体验式营销推广的目的。

2、互联网营销推广模式

如今，游客在做出旅游决定之前，会通过各种网络渠道提前了解景点或景区的相关信息，然后再进行旅游决策。进行严格的比较。别无选择。因此，网络营销推广也是乡村旅游最常用的营销推广方式，如通过网络广告、搜索引擎营销、关键词搜索、邮件营销、新媒体营销等。

3.口碑营销推广模式

指游客在乡村旅游体验活动后对其产品和服务做出的各种评价，并向潜在旅游者传播。用户。的过程.目前，不少乡村旅游景区正在引导游客在线进行旅游评价，从而开发更多的潜在游客。

4.假日活动市场促销模式主要包括国家法定节假日和一些地方民俗节假日。通过打造各种时效性节日或主题活动，并经过一段时间的系列促销包装，使其丰富多样，吸引游客前来消费。

看来问题的主体应该是某个旅游景点的负责人或者经营者吧？旅游推广的方式有很多，但毫无疑问，效果好不好，取决于前期的钱。当然，好的规划方案可以让你真正把钱用在刀刃上，从而达到事半功倍的效果。以下是根据我的经验提出的一些建议，仅供参考。

首先，宣传推广是要花钱的，旅游业还是一个非常耗钱的项目。一个旅游项目如果前期没有巨额的资金支持，想要真正落地是非常困难的。 ，小打小闹就如石子投入大海。不可能掀起大浪。海浪过后，海水依然如故。因此，在问题的运作过程中，资金的控制必须是首先考虑的。为什么要先强调资金呢？因为我看过太多半死不活的景点，而之所以建不起来，是因为虽然舍不得花钱，但省钱固然是你需要考虑的事情，但如果你愿意的话，真的是没有人可以做的。马跑得快，马不吃草。

好了废话不多说，进入正题。然而，一个完整的策划方案需要团队进行长时间的策划。这个问题还不太清楚，所以我只能提出一些建议供参考。

1.建立自己的核心吸引力。这个景点可以是一个故事，也可以是独特的风景。不过，鉴于如今的景区喜欢模仿，一个独特的景观很容易被复制，比如近年来成为热门旅游景点的玻璃桥。一家公司出名后，上百个景区纷纷效仿建造，甚至比前一个还要好。所以我个人建议最好打造自己当地的文化核心景点。力量，毕竟这是无法模仿的。

2.确定盈利模式。目前景区的盈利模式有很多。其他盈利模式我就不多说了，但我个人觉得只有一种才是正确的方式，而且这种模式和互联网运营类似。模型概念非常一致。我举个例子，就是西湖。西湖是免费的，但通过免费吸引人流，西湖给当地的商业、餐饮、住宿等带来了比门票等费用高出几十倍的利润。其他行业。这就是旅游生态系统的概念，点通区域，一个核心吸引大量人前来消费，导致人口数十年不断增长。

3.以上是广义的，需要时间来解决。这里介绍一些成本相对较低的促销方法。目前，短视频非常流行。如果可以的话，可以组建一个短视频团队，专门为抖音等短视频平台创作有特色的短视频内容进行推广。当然，如果你资金充足，还可以邀请旅游达人、网红来体验、宣传带货等，别小看这个模式，要知道很多景点都在抖音上出名了。然而，关于这个话题需要提醒一件事。创业容易，守业难。即使景区幸存下来，能否继续发展又是另一回事了。

4.对于特色产品来说，如今的电商网站已经如此发达，并且结合自媒体平台，现在正在嫁接电商项目，比如边看边卖的短视频，还有抖音头条的展示功能。等等，如果这些都能和短视频内容完美匹配的话，我想带货应该不难。如果你觉得有困难，可以给我一些钱，我帮你规划。

哈哈，以上纯属玩笑。总之，旅游推广不可能一蹴而就。能否成功主要取决于策划团队的实力和执行能力。不过，我个人认为，短视频绝对是一种非常适合旅游行业的推广方式，话题主可以在短视频上下功夫。

旅游市场营销主要负责某个旅游市场的营销工作。该工作人员需要丰富的经验、语言表达能力强，沟通能力强。 。